Wordt jouw waardepropositie een gigantisch succes of een flinke tegenvaller? Is jouw doelgroep wel bereid te betalen voor jouw product? Daar kom je alleen achter door te testen. Testen doe je al tijdens het ontwerp van je waardepropositie want bij het ontwikkelen van een waardepropositie doe je namelijk een flink aantal aannames. Aannames over je potentiele klant, welke problemen deze klant heeft en met welke oplossingen je de klant kan helpen.
Door te testen verminder je risico’s en onzekerheden die bij het ontwikkelen van een nieuwe waardepropositie komen kijken. Zo voorkom je dat je veel tijd en geld besteed aan een waardepropositie die niet werkt.
Test de persona
Nog voordat je een waardepropositie maakt kan je al testen of het beeld dat jij van jouw potentiele klant hebt klopt met de werkelijkheid. Door je in te leven heb je geprobeerd meer te weten te komen over de dagelijkse bezigheden, behoeften, verwachtingen en gevoelens van jouw persona. Maar klopt dit beeld wel met de werkelijkheid?
In deze testfase praat je met zoveel mogelijk personen die goed passen bij jouw persona. Je vertelt nog niet te veel over je product of mogelijke oplossingen. Dwing ze niet iets te zeggen wat jij graag wilt horen en laat ze rustig uitpraten. Vraag hoe een typische dag er uitziet. Welke taken moeten ze uitvoeren? Wat willen ze bereiken, waar zijn ze bang voor? Alle vragen die jij jezelf ook stelt bij het ontwikkelen van een persona behandel je ook in deze interviews. Documenteer de resultaten en pas jouw persona aan waar nodig.
Test het probleem
Elk product lost problemen op waar jouw doelgroep vroeg of laat last van heeft. Bij complexe problemen die je veel in de B2B markt tegenkomt, is het van belang dat je deze problemen goed in kaart brengt en valideert. Ook spreek je met klanten en luister je vooral goed als zij praten! Als zij eenvoudig uit zichzelf over hun probleem vertellen waar jij een oplossing voor biedt dan zit je op het goede spoor. Als je erg moet trekken om ze überhaupt over het probleem te laten praten dan zit je mogelijk op het verkeerde pad. Pas jouw aannames over het probleem aan met je bevindingen.
Test de waardepropositie
Uiteindelijk test je de ontworpen waardepropositie. Dit kan op verschillende manieren. In interviews met potentiele klanten vertel je over je product, dienst of features. Je peilt eerst of jouw doelgroep jouw propositie überhaupt wil gebruiken. Is de prioriteit hoog genoeg? Over welke elementen is men enthousiast, waar maalt met niet om? Natuurlijk kan dit in een B2C markt ook via een online enquêtes.
Wil je nog verder gaan om nog meer zekerheid te krijgen? Maak dan een dummy verkooppagina en stuur daar verkeer heen via bijvoorbeeld Google Ads. Zo kan je snel testen of jouw doelgroep bereid is te betalen en hoe veel. Als je deze bezoekers kan overtuigen om te kopen dan is je waardepropositie top! Krijg je geen of weinig response probeer dan eens een andere doelgroep. Lukt het dan nog niet dan is je waardepropositie niet goed genoeg. Het kan zijn dat je te generalistisch bezig bent. Mogelijk kan je nog specifieker worden door in een bepaalde niche te duiken. In ieder geval terug naar de tekentafel.
Tot slot
Door het testen van de waardepropositie kom je erachter of je de juiste doelgroep hebt gekozen. Of jouw verhaal aansluit bij die doelgroep en of ze bereid zijn te betalen voor wat jouw product toevoegt. Na het testen is het tijd voor aanpassingen. Dit is een iteratief proces van ontwerpen en testen. Je bent niet de eerste die meerdere pogingen nodig heeft om de perfecte propositie te maken.