Geplaatst op 1 Reactie

Benefits en Features: Wat is het verschil?

De hele dag worden we geconfronteerd met benefits en features. Elke reclame zit er vol mee. Beiden zijn nodig om de klant te overtuigen om te kopen. Maar wat is het verschil precies en wanneer gebruik je een benefit of een feature?

Stel je voor, je gaat je eerste huis kopen

Je bent nog nooit eerder op huizenjacht geweest.

Maar nu ga je de grote stap maken, je gaat samen met je vriendin een huis kopen. Je hebt een prachthuis op het oog en maakt een afspraak met de verkopende makelaar.

Tijdens de bezichtiging begint de makelaar je alles te vertellen over het huis. Minuten lang vertelt de makelaar alle details zoals over de 125 m2 inpandige ruimte, een samengesteld dak bedekt met pannen en bitumineuze dakbedekking, een Nefit Smartline HRC gas gestookte combiketel uit 2010, tuin op het zuidwesten en termen als “vrij op naam’ passeren.

Tja, denk je, wat moet ik hiermee?

De helft begrijp je niet helemaal, maar je durft niet verder te vragen. En zoveel informatie, dat onthoud je nooit allemaal.

Dit gebeurt natuurlijk niet zo vaak in het echte leven, de meeste makelaars weten over het algemeen wel hoe ze een huis moeten verkopen. Maar op websites zie je dit soort praktijken maar al te vaak.

Uitleg over productdetails zonder toe te lichten wat het voordeel is voor de potentiële koper.

Wat is een feature?

Een feature is een producteigenschap. Een feit over je product of dienst.

Denk aan een iPhone met een Liquid Retina-scherm en een 12 megapixel camera. Deze features geven informatie over het product maar niet over wat je er als klant aan hebt.

Het zijn vaak de makers van een product die in features denken en praten omdat zij veel tijd hebben besteed om ze in te bouwen in het product. De makers zijn daar ook vaak heel trots op. Kijk eens hoe knap wij een 12 megapixel camera hebben ingebouwd in een 7 millimeter dunne behuizing!

Dat is ook de reden dat verkopen met features vaak wordt gedaan door mensen die heel dicht tegen het product ontwikkelproces aanzitten.

Wat is een benefit?

Benefits zijn de voordelen die de klant ondervind die voortkomen uit het gebruik van je dienst of product. Een benefit beschrijft dus wat de gebruiker van het product ermee kan bereiken. De waarde die jouw product toevoegt aan de klant!

De makelaar die een huis verkoopt had dus beter kunnen zeggen dat je met die tuin op het zuidwesten na een dag hard werken in de zomer lekker lang van de avondzon kan genieten. Met een lekker drankje ontspannen op het terras, stel je voor!

Of die “vrij op naam”, vertel dan meteen dat de koper daarmee veel kosten bespaart ten opzicht van “kosten koper”. Wat kan je allemaal wel niet doen met die 7.000 euro die je daarmee uitspaart? Als de makelaar goed naar de koper geluisterd heeft kan hij inspelen op die nieuwe keuken die ze heel graag willen. , zodat je een plek creëert waar je kan relaxen en je thuis voelt.

Verkoop de benefits

Veel klanten zijn niet geïnteresseerd in wat je product is maar welk resultaat ze ermee kunnen behalen.

Niemand wil graag een hypotheek afsluiten, een grote schuld aangaan en maandelijks afbetalen.

Maar wonen in een prachtig mooi huis, dat willen we wel!

Je moet dus het resultaat verkopen en niet het product!

Wanneer zijn features wel belangrijk?

Features zijn niet totaal onbelangrijk. Ze kunnen ervoor zorgen dat je betrouwbaar overkomt en zetten je verkoopverhaal extra kracht bij. Kijk eens naar dit stuk van BMW:

BMW vertelt direct na de key benefit dat je een vast bedrag per maand betaalt en alle autokosten zijn inbegrepen. Hierdoor wordt snel duidelijk hoe je zorgeloos kan genieten van je BMW.

Ook helpen features om aan experts te verkopen. Trouwe fans van BMW weten al waarom ze een BMW willen, maar wat extra pk’s, head-up display, adaptieve koplampen en die 19 inch velgen trekken de klant over de streep om weer een nieuwe BMW aan te schaffen.

De kern van je verkoopargumenten zit in de benefits maar de features hebben wel degelijk waarde voor de klant.

Wat maakt dat uit?

De valkuil waar iedere marketeer of verkoper weleens ingetrapt is benefits en features door elkaar halen. Benefits zijn voordelen voor de klant, het resultaat. Features zijn producteigenschappen, wat je product is, wat het kan. Beide elementen heb je nodig om content of je verkoopverhaal te maken maar de benefits zorgen er uiteindelijk voor dat je klanten overtuigt om te kopen.

Je hebt dus altijd een mix van features en benefits nodig. Maar veel mensen is het niet altijd duidelijk of we met een feature te maken hebben of hoe je tot een benefit kan komen. Er is een simpele manier om een feature te vertalen in een benefit. Stel jezelf 3x de “Wat maakt dat uit?” vraag.

We kijken nog eens naar de makelaar:

De tuin ligt op het zuidwesten...

Wat maakt dat uit?
De zon gaat daardoor onder aan de achterkant het huis, bij de achtertuin

Wat maakt dat uit?
Daardoor heb je langer zon op het terras

Wat maakt uit?
Je kan ‘s avonds extra lang op je terras zitten

Of denk eens aan deze tandpasta features:

Deze tandpasta bevat kaliumnitraat en Novamin...

Wat maakt dat uit?
Hierdoor leg je een beschermende laag over het blootliggend tandbeen

Wat maakt dat uit?
Daarmee vormt er een barrière tegen prikkels op de zenuwen

Wat maakt dat uit?
Je hebt geen last meer van gevoelige tanden!

Door jezelf 3x de "wat maakt dat uit?" vraag te stellen dwing je jezelf even een paar stappen verder te denken. Soms is 1x de vraag stellen al genoeg, maar liever te vaak dan te weinig.

Foute Features

Zelfs op professionele marketing afdelingen worden features en benefits weleens door elkaar gehaald.

Een mooi voorbeeld zien we in een elektronicawinkel met telefoons, accessoires als hoesjes en dergelijke.

Je ziet hier een batterij pack die als een hoesje op je telefoon kan zetten om de batterijduur te verlengen.
Maar wat zien we op de verpakking?

Deze battery pack heeft een capaciteit van 2000mAh. Dat is een mooie feature, cool! Precies wat ik nodig heb, of niet?

Wat kan mij het aantal mAh schelen? Wat is mAh eigenlijk?
En al weet ik wat mAh betekent, wat heb ik dan aan 2000 mAh extra?

De producent moet dus uitleggen welk voordeel ik ermee kan behalen. Hoeveel langer kan ik met mijn telefoon doen?

Later hebben ze de verpakking aangepast:

“100% EXTRA BATTERY!”

Al een stuk beter. Dan kan ik dus 2x zo lang doen met mijn telefoon vergeleken met nu, perfect!

Dat is de informatie die ik nodig heb en waardoor ik deze batterij pack wil hebben. Communiceer in benefits en overtuig klanten om te kopen!

Benefits en features in een waardepropositie

Benefits vormen de kern van de waardepropositie. De waarde die een product toevoegt voor klant is cruciaal om te overtuigen. De features werken ondersteunend om je benefits kracht bij te zetten. Features helpen ook om experts te voertuigen die erg in de details zitten.

Zowel benefits en features heb je nodig voor een goede waardepropositie die klanten overtuigt om te kopen.

1 gedachte over “Benefits en Features: Wat is het verschil?

  1. Nuttig artikel om jezelf als expert op te stellen. Met name bij het dealen met een makelaar strekt dit tot voordeel. Je wordt vaak ondergesneeuwd door expertise en het is dan goed, beslagen ten ijs te komen. Het is overigens altijd handig om bij het contact met een makelaar iemand mee te nemen die verstand van zaken heeft.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *