Geplaatst op Geef een reactie

Wat is een waardepropositie? [WIKI] Uitleg met voorbeelden

wat_is_een_waardepropositie
De waardepropositie

Een waardepropositie is een belofte van een bedrijf aan een klant die duidelijk maakt welke waarde een product of dienst oplevert voor de klant.

De waardepropositie moet de klant overtuigen om te kopen.

Het is een korte maar krachtige uitleg van welk probleem het oplost en de voordelen die het voor het klant zal geven.

Het maakt ook duidelijk waarom het product beter problemen oplost dan andere gelijksoortige aanbiedingen van concurrenten.

Waar staat er in een waardepropositie?

  • Voor wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep
  • Welk probleem het oplost
  • Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits
  • Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

Een voorbeeld van een uitgeschreven waardepropositie. Deze ken je vast wel als je tenminste ooit op een treinstation geweest, de Metro krant:

de waardepropositie van Metro

De waardepropositie van Metro:

“Voor forenzen
die tijdens het reizen genoeg tijd over hebben
bieden wij Metro aan, een gratis krant die je op elk station kan afhalen
waardoor je in 20 minuten weer helemaal op de hoogte bent van het laatste nieuws
betaal niet langer voor dure kranten met betaalabonnementen waar je moeilijk vanaf komt”

Waarom is de waardepropositie belangrijk?

Waarom zou je tijd en moeite steken in het ontwikkelen van een waardepropositie? Omdat je jouw klanten wilt overtuigen om jouw producten te kopen. Je moet zorgen dat mensen je product willen hebben! Anders loop je kans dat het product flopt. Het is een onmisbaar onderdeel van een gezond business model en cruciaal voor commercieel succes.

Zonder een goede waardepropositie is het simpelweg moeilijker om je producten te verkopen.

De waardepropositie vormt ook een belangrijke basis voor sales en marketing materiaal. Teksten die overtuigen om te kopen schrijf je eenvoudiger met een goed uitgewerkte waardepropositie.

Ook ondersteunt het tijdens de ontwikkeling van nieuwe producten en diensten. Tijdens het ontwerpen van een waardepropositie kan je tot compleet nieuwe inzichten komen ten aanzien van wat de klant nodig heeft. Om deze waarde te leveren aan de klant zijn soms aanpassingen op bestaande producten nodig of moet zelfs een heel nieuw product ontworpen worden.

De voordelen van een goede waardepropositie:

  • Vergroot het onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie
  • Haal meer leads/prospects binnen
  • Leads/prospects van hogere kwaliteit (betere conversie)
  • Vergroten markaandeel binnen de doelgroep
  • Meer omzet omdat je klanten overtuigt om te kopen
  • Zorgt dat iedereen binnen de organisatie dezelfde boodschap uitdraagt
  • Meer tevreden klanten omdat het product “echt” waarde toevoegt
  • Meer loyale klanten omdat de organisatie bewezen heeft waarde toe te voegen
  • Ontwikkel producten die klanten willen hebben
  • Schrijf eenvoudiger teksten waarmee je klanten overtuigt om te kopen

Wat is geen waardepropositie?

Een slogan is geen waardepropositie. Een slogan kan wel een belangrijke aandachtstrekker voor de waardepropositie zijn. Het kan zelfs onderdeel uitmaken van een waardepropositie. De slogan is in feite een super korte catchy samenvatting van de waardepropositie.

Just Do It Slogan
Zo draagt Nike met “Just Do It” de boodschap uit dat ze een inspiratie willen zijn voor iedere atleet in de wereld.

Coolblue Slogan Alles voor een glimlach
Coolblue zet klanttevredenheid op de allereerste plaats en zij vatten dat keurig samen in de kreet: “Alles voor een glimlach”.

Een goede slogan pakt de aandacht en past goed bij de inhoud van de waardepropositie.

Wat zegt Wikipedia over de waardepropositie?

Wikipedia zegt over de waardepropositie: “Dit is de reden waarom een klant voor een bedrijf kiest en niet voor de andere. De waardepropositie is een verzameling van voordelen die aan de klanten worden geboden.“

Waarvoor wordt de waardepropositie gebruikt?

Laten we eens kijken waar de waardepropositie voor gebruikt kan worden. Met enkele voorbeelden wordt het duidelijk dat je in het dagelijks leven heel vaak waardeproposities of delen ervan op je afgevuurd krijgt.

  • Verkoop/sales materiaal, bijvoorbeeld brochures
    de waardepropositie in brochures
  • Sales pitch
    De korte sales pitch of elevator pitch, zoals het voorbeeld van Metro, daarmee kan je in maximaal 10 seconden uitleggen wat jij de potentiele klant te bieden hebt. Handig tijdens een netwerkborrel als iemand aan je vraagt wat je doet. Als je wat meer tijd hebt kan je de sales pitch uitbreiden en in een mooi verhaal verpakken. Dan heb je meer kans om meerdere voordelen te noemen en kan je het probleem van de klant en jouw oplossing verder uitdiepen.
  • Billboards, reclameposters & advertenties
    Hier gebruikt men vaak een korte variant van de waardepropositie. Een combinatie van een slogan en het belangrijkste voordeel of een unique selling point. De titel is vaak een korte zin die de aandacht pakt en je eenvoudig kan onthouden. De ondertitel legt vervolgens iets meer uit hoe deze waarde wordt geleverd of waarom het product uniek is ten opzicht van alternatieven. De ondertitel bestaat vaak uit 1 tot 3 zinnen of bullet points met unieke features van het product.Billboard waardeporpositieKomische reclameposteradvertentie waardepropositie
  • Websites
    Websites staan vol met waardeproposities.
    Tip: neem vooral eens een kijkje bij jouw concurrenten om te zien wat die van hun is.Waardepropositie Mollie
  • Productbeschrijvingen
    Elk product in een webwinkel kan een eigen waardepropositie hebben. Voor mij lijkt elke schoen hetzelfde maar bij Nike weten ze bij elk paar een mooi verhaal te dichten om duidelijk te maken voor wie deze schoen bedoelt is.Nike VaporFly 4% Flyknit WaardePropositie
  • E-mails
    Spam of niet, je mailbox staat vol bedrijven die waarde willen toevoegen:Waardepropositie in een e-mail

Hoe ontwerp je een waardepropositie?

Om tot een uitgewerkte waardepropositie te komen doorloop je op hoofdlijnen 3 stappen.

  • Beschrijf de persona
  • Definieer en valideer het probleem
  • Formuleer de waardepropositie

De Persona: voor wie is het?

Voordat we ook maar iets op papier zetten moeten we zoveel mogelijk te weten komen over de personen die ons product gaan kopen, gebruiken of bezitten. We proberen we achter de rationele en emotionele motieven te komen waardoor ze bij jou producten of diensten willen afnemen. Dit doen we door ons in te leven in de potentiële klant, potentiele klanten te interviewen of met marktonderzoeken.

Wat is een Persona?

Een persona is een soort archetype van je doelgroep. Het is geen “echte” persoon maar vertegenwoordigt een groep klanten met een soortgelijke achtergrond, behoeften, verlangens, vaardigheden en omgeving. Vaak moet je meerdere persona’s uitwerken omdat ze verschillende problemen ervaren. Ook al lever je precies hetzelfde product dan moet je een andere waardepropositie formuleren. Eén product of dienst kan meerdere proposities opleveren en visa versa.

Neem bijvoorbeeld Dropbox:

De persona voor individuele gebruikers, mensen zoals jij en ik. Wij vinden het belangrijk om onze persoonlijke foto’s veilig op te slaan. Dat we makkelijk bij onze documenten kunnen, ook via mobiel.

dropbox waardepropositie
dropbox waardepropositie fotos

Voor bedrijven is de behoefte anders. Daar gaat het om de samenwerking tussen medewerkers verbeteren. Veilige gebruik en opslag van bestanden. Snelle support als er een keer iets mis is.

dropbox waardepropositie business
dropbox waardepropositie business 2

Technisch gezien gaat het hier om hetzelfde product maar ze hebben een andere waardepropositie uitgewerkt voor elke relevante persona.

Het Probleem: Waar zijn ze ontevreden over?

Elk product lost problemen op van de persona. Hoe groter het probleem des te meer jouw persona geneigd is het probleem op te lossen. In deze fase definiëren we het probleem waar ons product of dienst uiteindelijk een oplossing voor gaat bieden. We starten door kritisch vanuit verschillende kanten naar het probleem kijken. Is het probleem wel groot genoeg? Is er voldoende urgentie en motivatie om het op te lossen? Tijdens het verscherpen van de probleemdefinitie kom je erachter of je op het juiste spoor zit of nog even verder moet zoeken. Zo voorkom dat je een probleem oplost wat niemand echt wil oplossen:

morsen
droge schoenen

Formuleer de waardepropositie: Knoop alles aan elkaar

In deze fase bundelen we alle opgedane inzichten en schrijven we de teksten die tot de kern komen van de klantbehoefte. We vertalen de belangrijkste voordelen voor de klant in wervende teksten en maken duidelijk waarom voor onze propositie gekozen moet worden.

Een goede waardepropositie is als een goed verhaal. Eenvoudig om aan te horen en door te vertellen. Schrijf en spreek in de taal van de klant.

Een aantal kenmerken van een effectieve waardepropositie:

  • Duidelijk! Het is eenvoudig te begrijpen.
  • Het maakt de concrete resultaten duidelijk die een klant zal ondervinden door het product/dienst aan te schaffen en te gebruiken.
  • Gebruik geen hyper taal als ‘nooit eerder vertoonde ongelofelijke fantastische dienstverlening”, of superlatieven als ‘beste’ en geen jargon als ‘UX design’ of ‘value-added interactions’.
  • Je kunt de kern van de waardepropositie lezen en begrijpen in 10 seconden!

USP – Unique Selling Point

Met een unique selling point, soms ook unique selling proposition genoemd, benoem je een eigenschap van een product of dienst waarmee je het duidelijk onderscheidt van vergelijkbare producten of diensten. Het gaat dus om het onderscheidend vermogen ten opzicht van de concurrenten.

  • Het aanbod differentieert zich van de concurrentie.
  • Je mag je concurrentie op elk punt evenaren, op één na! Op ten minste één element van waarde moet jij excelleren. Op deze manier word je de beste keus voor de ideale klant.

Bij producten als pizza kan je niet snel het verschil  maken met het product zelf. Dan moet je creatief zijn en een unieke service propositie aanbieden:

Dominos Waardepropositie

Test & check

In de beginfases doe je nog veel aannames over de persona, over zijn of haar problemen en over welke oplossingen de klant het beste zal helpen. Maar als je écht wilt weten of jouw waardepropositie succesvol zal zijn dan moet je het testen. Want wil de klant eigenlijk wel betalen voor jouw product of dienst?

Het testen start al tijdens het ontwerp van je waardepropositie. Ook als de waardepropositie klaar is test je deze. Door te testen verminder je risico’s en onzekerheden die bij het ontwikkelen van een nieuwe waardepropositie komen kijken. Zo voorkom je dat je veel tijd en geld besteed aan een waardepropositie die niet werk. Meer over testen lees je in dit blog.

Vraag het je klanten

Durf aan je klanten te vragen welke waarde je toegevoegd hebt! Soms krijg je iets te horen wat je nog niet wist en kan je dat in jouw waardepropositie gebruiken. Vraag dus goed door als je iets hebt verbeterd bij jouw klant.

Wat zijn goede waardeproposities?

Een voorbeeld van een goede waardepropositie in de B2B wereld.

“Wij helpen grote organisaties om de personeelskosten te reduceren zonder dat dit impact heeft op medewerkers. Door de toenemende kosten voor o.a. pensioenen, zorg en vervoer is dit een steeds groter probleem voor veel organisaties. Een van onze klanten, ook een financiële instelling zoals jullie, had veel moeite manieren te vinden om de uitgaven te beperken. Wij hebben geholpen om 800.000 euro te besparen binnen 6 maanden. Zonder enige beperking van de secundaire arbeidsvoorwaarden of andere employee benefits. Zonder extra kosten voor de medewerkers. Gooi je geld niet langer weg en start zo snel mogelijk met besparen!”

Ja, waarom zou je dit niet willen? Inpakken maar en een grote strik er omheen! Waar kan ik afrekenen?

Zijn er ook slechte waardeproposities?

Jazeker! Iets te veel als je het mij vraagt. Een waardepropositie moet begrijpelijk zijn voor de mensen die het lezen of aanhoren. Stel je eens voor dat je deze propositie te horen krijgt over de telefoon:

“Wij zijn gespecialiseerd in innovatieve software applicaties voor financials en worden hoog aangeschreven door CloudIT Research. Ik zou graag een afspraak maken om kennis te maken en meer te vertellen over hoe wij kunnen helpen om jouw bedrijfsrapportagemogelijkheden te verbeteren.”

Begrijp jij wat de waarde is die dit bedrijf toevoegt? Zou je hier meer over willen weten? Helaas komen dit soort teksten nog veel te vaak voor. Zo moet een waardpropositie er dus niet uitzien!

Verkoop je sleutels, schatten of Ferrari's?

Nog even terug naar het verhaal achter de afbeelding bovenaan deze post.

De waardepropositie
Uit deze afbeelding kunnen we een waardepropositie opmaken:

“Voor mannen die dromen van een Ferrari die ze niet kunnen betalen
die een oude roestige schat op zolder hebben liggen die ze niet meer open krijgen
leveren wij een passende sleutel om het slot snel en eenvoudig te openen
waardoor je weer bij je kostbaarheden kan en die Ferrari kan kopen!
Niet zoals bommen, zagen en koevoeten, die veel herrie maken, een grote inspanning vereisen en een hoop rommel opleveren.”

Geintje natuurlijk. Ook al produceer en lever je uiteindelijk sleutels waarmee je vastgeroeste schatten kan openen, je verkoopt het aan deze potentiële doelgroep door een toekomst te schetsen waar dromen uitkomen met een prachtige Ferrari.

Met die waardepropositie in de hand maken we eenvoudig ons eigen billboard:

Billboard Treasures

De waardepropositie

Waardeproposities zijn er in vele vormen en maten. Een goede waardepropositie lijkt vaak zo simpel waardoor je je afvraagt waarom niet iedereen dit goed voor elkaar heeft. Maar het verzinnen van een propositie is zo eenvoudig nog niet. En het consequent toepassen in de praktijk al helemaal niet.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.